Eine gelungene Bedarfsanalyse und die anschließende motivorientierte Nutzenargumentation gehören zum grundlegenden Handwerkszeug des Key Account Managers. Dabei entscheiden jedoch zwei Einflüsse, darüber, ob und wie erfolgreich der Abschluss gelingt, nämlich die Unterscheidung zwischen Bedarf und Motiv sowie der Zeitpunkt, zu dem das Motiv erkannt wird.

Executive Summary: Beim ersten Eindruck kategorisieren wir andere in die Kategorien: Freund, Feind, Paarungspartner und Indifferent. Nur wer als Freund kategorisiert wird, kann eine gute Beziehung aufbauen und das Vertrauen des Kunden gewinnen. Chancen bietet die Kategorie Indifferenz, in der Kunden, die sonst verloren gegangen wären, durch eine gute Vorbereitung gewonnen werden können. Maßgebliche Kriterien […]

Executive Summary: Um in der kritischen Abschlussphase nicht den Erfolg zu verspielen oder Zugeständnisse beim Preis machen zu müssen, können Key Account Manager von drei Techniken aus dem Bereich der nonverbalen Kommunikation profitieren: Von der Macht der Pause, der Erhöhung der Ambiguitätstoleranz und dem Halten des Gesprächsrhythmus.